出品|虎嗅科技组hongkongdoll nude

作家|王欣

头图|《王者制造》

虎嗅注：本文为虎嗅《AI星火》系列第06篇稿件，《AI星火》系列聚焦AI细分行业的头部公司，通过记载AI创业者的故事，折射出他们对AI产业的共鸣与非共鸣。今天的主东说念主公，拿过中东土豪和孙正义的投资，创立了国内市占率第一的工作机器东说念主公司，还在国外杀出一条血路，成效让韩国政府破防。

“中国工作机器东说念主快把外洋当地公司王人卷死了——好意思国竞争敌手卖身了，韩国的三星撤废了这条业务线，为了保护本国厂商，韩国政府出台了只针对本国厂商的补贴计策。”

面对虎嗅，擎朗智能CEO李通这么形容中国工作机器东说念主的出海战绩。

辞天下机器东说念主大会上跟几个异邦经销商social后，他骑着分享单车，手上拿着奖项，出当今我眼前。这么的冒失感也冲突了我关于机器东说念主公司CEO的固有印象。

14年前，离开微软PhonePlus相貌组的他，投身价值百亿餐饮机器东说念主的全新赛说念，在拿下海底捞等头部餐饮连锁店后，目前擎朗在国内送餐机器东说念主的份额仍占据六成，出货量率先10万台。

笔据国际机器东说念主协会数据，2030年寰球机器东说念主将以20%的复合增长率达到11200亿东说念主民币的限制，其中工作机器东说念主将以最高24.6%的增速达到6300亿的限制，届时将成为机器东说念主商场最大的细分赛说念。

天然擎朗智能从成立第一天就珍爱交易化，但李通以为关于机器东说念主这种重财富赛说念，本钱的复旧雷同迫切。2016年，李通收到了云启本钱陈昱的短信，但因为其时偶合出动互联网创投上涨，机器东说念主赛说念并不火热，从没了解过本钱天下的李通以致以为对方是骗子。陈昱将他领入本钱的天下后，他先后拿到了来自源码、软银、中金、沙特阿好意思等顶级本钱的融资。

2021年，擎朗拿到了软银愿景基金领投的2亿好意思金。在软银寰球股东大会上，孙正义给擎朗站台并先容这是中国市占率第一的工作机器东说念主。

14年的创业历程让李通逐渐从工程师迁徙为商东说念主想维，在咱们聊天的两个半小时，提到了16次交易化。但当我问说念：“要是当今创业会遴荐东说念主形机器东说念主赛说念吗？”他却坦言：“要是是今天，我不会创业。”这是因为本钱环境的编削，对机器东说念主初创公司的交易化忽视了更为尖刻的要求，另外，也要考据交易逻辑是否成立，比如在工场场景要问问厂长究竟是否会花几十万来买东说念主形机器东说念主，照旧会遴荐多雇几个工东说念主。而他细心到一个有趣有趣的局势是“具有一定销售体量的机器东说念主公司，大部分在东说念主形机器东说念主的跟进上反而比较慢”。

当今东说念主形机器东说念主厂商在探索的场景，是擎朗等工作机器东说念主厂商在十年前就走过的路，擎朗最启动尝试过训练场景，以致也试过用轨说念运行东说念主形机器东说念主的形式。当他看到当今有20多家东说念主形机器东说念主还在探索训练场景，不由得热血沸腾。

餐饮机器东说念主是个大场景，可是，“一朝有好生意，一窝东说念主便蜂涌而至启动价钱战，赔钱作念买卖”，擎朗也莫得脱逃国内做生意环境的宿命。2018年，餐饮机器东说念主行业打响内卷价钱战。2020年疫情又让国内餐饮业挑战倍增，这些摆在目下的挑战，使得李通下定决心转向出海。出海并不是擎朗的独家战术，国内友商集体外洋开卷。

廉价竞争之下，乱相丛生，比如2020年刚出海时，一些厂商为了压低成本，放低了品控按次，也导致一些恶性事件的发生，比如国产机器东说念主误伤东说念主的新闻。因此最初异邦客户对中国工作机器东说念主并不十分信任，出海遭逢大顶风开局。

但老外却很难拒却物好意思价廉的中国机器东说念主。2024岁首hongkongdoll nude，一向以电子花费品强国著称的韩国政府后知后觉：韩国，果然九成机器东说念主王人是中国制造。于是他们推出了保护腹地企业的补贴计策——购买一台韩邦原土机器东说念主，不错得到好像5万东说念主民币的价钱补贴。

这么的贸易保护目的正在升级：“当今韩国政府正在鼓舞新法案——辞谢中国工作机器东说念主插足韩国商场。”

破局外洋

回溯擎朗最早出海的历程，起程点他们所以稀稀落落的“被迫外贸”形式——感兴味的异邦客户主动有关擎朗购买机器东说念主结尾，但其时的工作只可通过良友提供，售后也无法实时反映。而像机器东说念主销售这种动辄几十万、几百万的货色，客户十分温雅的即是售后问题。

于是在2022年，擎朗端庄在日韩建立子公司。为了普及异邦客户的信任度，他们尝试了我方组建团队直销、寻求代理商互助等多种方式，但彰着感受到，代理商关于腹地商场顶住和游戏法令愈加了解——而这亦然出海企业较多领受的方法。

日韩属于工业强国，LG、三星等企业在工业机器东说念主方面竞争力极强，但工作机器东说念主对这些厂商却是惬意区除外的崭新事物，因此擎朗在插足韩国商场时，韩邦原土着实莫得任何工作机器东说念主，面对的王人是国内友商竞对。

最初，韩国商场关于工作机器东说念主的明白并不是很明确，竞争也并不利弊。“咱们基本是把机器拿到结尾去试用，商家看到这个机器，如实对他有匡助，可能赶紧他就签约了，也不会去作念竞对品牌的横向比较。”擎朗韩国负责东说念主查理告诉虎嗅。

而跟着擎朗的入局，韩国的工作机器东说念主也逐渐“打成一派”。

在擎朗等国产机器东说念主插足韩国商场一年，并开拓了一些客源后，LG、三星等韩邦原土厂商才发现其中的商机并决定插足这一商场，启动了工作机器东说念主的开导。

在商场调研之后，三星在里面进行研发测试，并开导了一款测试机型，但令东说念主愕然的是，直到当今查理王人没在韩国商场上见过这款机型。

直到看到LG自主品牌的工作机器东说念主，查理才找到了三星莫得将测试机型推向商场的原因——比拟有着供应链和价钱上风的中国机器东说念主，这些韩国厂商的机器东说念主莫得太大竞争力。比如，在日韩餐厅面积狭小，对送餐机器东说念主的最窄通行距离和巩固性要求更高。擎朗采取了最窄通行距离仅为55cm的t8来打商场，可是LG的工作机器东说念主居品线单一，基本王人是大型机型，通行距离在80cm摆布，较着难以清闲小餐厅的需求。擎朗在国内积聚几十万台机器东说念主的大数据，也让它的负重巩固性愈加优良，在运送汤饭这些韩国国民饮食时，不会倾洒。而在价钱方面，国产工作机器东说念主着实比韩国品牌要低30%摆布。

面对中国品牌的冲击，三星和LG如实被卷到没法我方作念了，但仍然不想错失工作机器东说念主商场，只可通过投资等方式引入其他品牌来参与竞争。2023岁首，三星投资了韩国机器东说念主厂商RainbowRobotics约3亿东说念主民币，LG则投资了成立于好意思国硅谷的自动送餐机器东说念主公司BearRobotics6000万好意思元。可是，事实阐扬，这些品牌也卷不动国产机器东说念主，国产机器东说念主在韩国的商场份额长期在70%以上。

破防的韩国政府

很快，韩国政府入手了。

2024岁首，韩国政府推出的灵敏商店法案补贴界限形成了仅限于韩邦原土机器东说念主。灵敏商店补贴法案最初旨在促进韩国中小商学派字化建设，购买一台机器东说念主，商家不错获取5万东说念主民币的补贴。可是，新法案将补贴条款限制为：机器东说念主零部件的51%以上必须是韩国国产。

这一法案让李通感受到逆寰球化的凉气逐渐膨胀。

为了应答这一挑战，有些国居品牌遴荐用贴牌的方法来销售，可是，擎朗原正本本仍然坚捏保留我方的品牌。

针对不同的国度文化偏好，他们开拓商超配送、医疗等更多场景来避其矛头。

比如在韩国，高尔夫成为一种新的全民化涌现，目前在韩国的高尔夫的用户应该至少有900万凹凸。全韩国的东说念主口才有5000万，也即是说真实是五个东说念主当中就有一个东说念主打高尔夫。因此，他们开拓了室内高尔夫送餐场景，韩国街头遍地可见室内高尔夫店——在室内通过大屏幕和动捕技巧来模拟高尔夫涌现，在独处斗室间里，来宾既不错打高尔夫也不错用餐。而简餐、饮料等餐饮收入占到了门店营业额的一半，这亦然擎朗等配送机器东说念主的契机所在。室内高尔夫有平层和跨层两种，擎朗的自助乘梯机器东说念主也逐渐清闲了跨层配送的需求。

在履行经由中，日韩团队还需要解答客户最温雅的要害问题：我花了十万块钱购买机器东说念主，与雇佣真东说念主职工比拟，能带来正向的利润文书吗？

为此，团队花了很长的时期去发达治理有狡计和训练商场。

而在签约了萨莉亚、膳食家等几个大型连锁餐厅后，跟着案例逐渐丰富，商场对餐饮机器东说念主的接管度也情随事迁，这个问题也有了谜底。

比如，日本东说念主的饮食俗例是很少下昼去餐厅吃饭，因此像萨莉亚这么的餐厅鄙人午安排两个伙计就会耗费。但要是只留一个伙计值班，倏得来三个以上来宾就会忙不外来，没法在工作来宾的同期，作念好传菜点餐加送餐加打理桌台这一系列使命，这种情况下一个伙计加一个送餐机器东说念主就能很好地治理问题。目前萨莉亚在日本有1200家门店，其中有700多家正逐渐引入擎朗机器东说念主。

另外他们也在积极跟当地企业通过联名等方式互助，这种互助隐蔽了售后和质料检测相貌。他们与当地厂商互助，每周开一次技巧例会，在维修机器东说念主时代，会给客户提供替换机保证店内通常运行。针对库存机器，他们会如期抽查质料。在与售后团队日以继夜的盘考后，他们敲定了颗粒度精准到小时的售后法令，这个详确的RSS经管体系包括线上对应相貌、来宾问题适度在3小时内排查明晰并反馈，“这些细节王人是异邦厂商很难去师法特出的手脚”。

擎朗插足韩国商场的两年间，韩国团队每天王人会面对不同的客户和多样千般的问题，为了能给客户实时治理，团队着实7*24小时待机，他们回忆其时的情况，就像“在干戈一样”。在韩国补贴法案推出半年多后，经过团队的勤恳，擎朗在韩国的销售份额并莫得受到太大波动影响。

“机遇与挑战共同存在，在韩国餐饮机器东说念主浸透率只须5%，日本的送餐机器东说念主只开拓了不到10%，总计这个词商场仍然还有很大的空间去拓展。”关于将来外洋的发展，李通依旧保捏乐不雅。

在疏通的终末，我问他“用出海来应答国内竞争的价钱战，达到梦想中的遵守了吗？”

李通很细目场所头：“目前在国内的价钱王人是‘交个一又友’，挣钱照旧得看外洋。”

也许将来出海企业濒临的挑战会愈发严峻，但李通的一则一又友圈却能标明他的所处的景色和神志。时值2018年7月，好意思国刚刚晓示针对包括机器东说念主在内的中国商品加征25%的入口关税，李通在一又友圈转载了一张在二战中弹孔累累但仍然安全复返的飞机，并配文：

“除了获胜hongkongdoll nude，咱们依然黔驴技尽”。